Najdražja ponudba je tista, ki jo izločijo
Za evropski denar radi rečemo, da ni zastonj: projekt je treba izpeljati, dokazati in vzdrževati še dolgo po zadnjem nakazilu. Pri javnih naročilih velja podobno. Ponudba stane dneve dela, garancijo, potrdila in pogosto tudi kakšen neprespan večer pred rokom. Najdražja pa je tista, ki jo naročnik izloči, preden sploh pogleda ceno.
Kaj pravijo obvestila o oddaji
Prebrali smo obvestila o oddaji naročil, objavljena na portalu javnih naročil med 3. avgustom in 30. oktobrom 2026: 2362 obvestil in 7350 sklopov. V vsakem obvestilu naročnik navede, koliko ponudb je prejel in koliko jih je bilo nedopustnih. Iz teh dveh številk se vidita dve stvari.
Konkurenca je pogosto manjša, kot mislite. Na 39 % sklopov je prispela ena sama ponudba. Pri storitvah je bila taka polovica sklopov, pri gradnjah skoraj četrtina. Polovica sklopov je dobila največ dve ponudbi.
Ponudbe pogosto padejo, preden pride do cene. V 22 % sklopov je bila vsaj ena ponudba nedopustna, pri gradnjah v 28 %. Kjer je bilo od dve do deset ponudb, je bila nedopustna približno vsaka šesta.
Obvestilo ne pove, zakaj je bila ponudba nedopustna. Razlogi so različni: zamujen rok, neizpolnjen pogoj, manjkajoče dokazilo, cena nad zagotovljenimi sredstvi ali neobičajno nizka cena. Pa vendar: vsaka od teh ponudb je stala enako dela kot tista, ki je zmagala.
Kje se zalomi
Pogoji niso skriti, so pa razpršeni. Reference so lahko zahtevane za vsak sklop posebej, z najnižjo vrednostjo in iz zadnjih treh ali petih let. Ključni kader mora imeti določeno izobrazbo in izkušnje. Za nekatere sklope potrebujete certifikat, ki ga v tednu dni ne boste dobili. Garancija za resnost ponudbe ima svoj rok in obliko. Merila za izbiro najugodnejše ponudbe pa včasih nagradijo nekaj, česar nimate.
Vse to je zapisano v dokumentaciji, ki ima lahko dvesto strani in več prilog. Kdor jo bere v zadnjih dneh pred rokom, najde manjkajoči pogoj takrat, ko ga ni več mogoče rešiti.
Pri razpisih EU je past drugje
Pri evropskih razpisih za nepovratna sredstva odločitev ni samo, ali izpolnjujete pogoje. 70 ali 80 % sofinanciranja se nanaša na upravičene stroške, ne na vse, kar boste plačali. Do povračila morate projekt financirati sami. Obveznosti pa trajajo tudi po koncu projekta. Preden začnete pisati prijavo, si odgovorite, kako boste plačevali, dokler denar ne pride, in kdo bo plačal, ko se financiranje konča.
»Ne« je tudi odločitev
Pri razpisih se uspeh rad meri s številom oddanih ponudb. Boljše merilo je število ponudb, ki so imele možnost. Odločitev, da se na razpis ne prijavite, je pogosto najcenejša odločitev tisti teden, a samo, če jo sprejmete zgodaj in z razlogom.
Zato smo naredili Razpisnik. Vsak teden zbere javna naročila z e-Naročanja in TED ter evropske razpise. Prebere dokumentacijo in jo primerja z vašimi referencami, kadrom in certifikati. Pri vsakem razpisu napiše oceno: prijavi, mogoče, preveri, priložnost ali ne. Pri »ne« pove, kaj manjka. Kadar ni prepričan, napiše »preveri« in ne ugiba. Pri razpisih EU ocenimo samo, ali se tema ujema s tem, kar delate. Sofinanciranja, konzorcija in upravičenosti ne ocenjujemo, to morate preveriti sami.
Ponudbe ne oddamo namesto vas. Pomagamo vam, da veste, na katere razpise se splača porabiti čas, in to še dovolj zgodaj, da manjkajoči pogoj lahko rešite s partnerjem ali podizvajalcem.
Vir: obvestila o oddaji javnih naročil, objavljena na portalu javnih naročil od 3. 8. do 30. 10. 2026 (2362 obvestil, 7350 sklopov), in število prejetih ter nedopustnih ponudb, kot ga je v obvestilu navedel naročnik. Gradnje so CPV 45, storitve CPV 48 in višje.